LTVを意識した行動がベスト！

皆さん！こんにちは！

 

本日はLTVについて書いていこうと思います。

 

LTVとはＬｉｆｅ Ｔｉｍｅ Ｖａｌｕｅのことになります。

訳すと「顧客生涯価値」と表し、１人の顧客がその店で一生に使う金額を表します。

 

LTVが重視されるようになった背景として、新規顧客獲得の難しさから既存顧客の維持が

注目されたことが挙げられます。

 

「１：５の法則」にもあるように新規顧客獲得のコストは既存顧客維持の５倍といわれており、

既存顧客を維持・拡大することは常に重要なテーマと言えます。

LTVは顧客ごとに「時間」と「利益」によって定量化した指標であるため、

既存顧客の維持・拡大における判断指標に活用されるようになっています。

 

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ちなみに

「１：５の法則」とは、新規のお客様を獲得するには、既存のお客様の５倍のコストがかかるという

法則です。新規顧客は獲得コストが高いにもかかわらず利益率が低いので、新規顧客の獲得以上に、

既存顧客の維持が重要であるという考え方である。

まぁ、当たり前の考え方ですね（笑）

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まぁ、そんなこんなで本当にLTVを意識した行動ができているのでしょうか？

 

最近の傾向だと、例えば、

 

最近新規客数が減ってきているな〜

既存客も最近失客していいるな〜

総客が伸びないな〜

採用もしたので、コストも増加傾向にあるな〜

でも売上をあげていきたいな！

この機会に客単価をあげていこう！！

 

みたいなことって普通に起きていないでしょうか？？

 

これは客単価アップがダメと言っているわけではありません。

 

もし客単価アップのアプローチが押し売りだったら？

いっときのアプローチが原因で顧客が失客してしまったら？

 

ようは、その施策が顧客のその瞬間の売上を意識するのではなく、

生涯の売上を意識した行動をとる必要があるということです！

 

最近は顧客の来店頻度が伸び、経済のデフレ化によって、単価が

どんどん下に引っ張られています。

 

単価を伸ばしていくなら、通常のアプローチより

しっかりとした価値を今まで以上に伝えていくしかありません。

 

また、年間４回しか来店しない顧客が、５回来店してくれるように

なれば年間購買金額が間違いなく上がります。

 

つまり単価アップより、再来率アップのほうがLTVにつながります。

 

しかし、現場では、新規集客や新規再来を意識するサロンが多く、

既存再来や既存の次回予約を徹底的にアプローチするサロンが

少なく感じます。

 

WEBの発達、レッスン量の低下など、様々な理由から

既存再来率は低下しており、LTVも減少傾向です。

 

しかし持続的に伸びているサロンはLTVを意識した行動ができています。

 

当然業歴にもよりますが、

 

生涯売上５０万円を超えている顧客は何名いますか？

生涯売上１００万円を超えている顧客は何名いますか？

 

それらは、稼働カルテ枚数の何％くらいですか？

 

２０％以上あればすごいと思いますし、まだ３％くらいなら

LTVもさらに意識したほうがもっと伸びると思います。

 

是非とも、LTVを意識した行動をしてほしいと思います。

 

ではまた！